Il sostenitore ideale

Racconto di Massimiliano Di Giorgio

Fernanda Cortesi aveva settantasei anni, camminava con un bastone e donava ventotto euro al mese da undici anni. Era quella che in gergo chiamiamo una sostenitrice storica: acquisita tramite direct mail nel 2012, upgrade riuscito nel 2015 (da diciotto a ventotto euro), zero interruzioni, zero richieste di cancellazione.

La nostra sostenitrice Fernanda aveva insegnato lettere alle medie per trentadue anni. Poi, dopo la pensione, si era messa a insegnare italiano agli immigrati. Ora aveva settantasei anni ed era zia di quattro nipoti: lei non aveva avuto figli, ma sua sorella sì. Votava a sinistra dai tempi di Berlinguer. Sul nostro database appariva con tre stelline – donatrice ad alta fedeltà – e una nota nel campo osservazioni: lascito testamentario confermato, stima patrimonio immobiliare circa 400.000 euro, nessun erede diretto, nipoti esclusi per volontà esplicita della donatrice.

Tre stelline e nessun erede diretto. Nel settore chiamiamo questo profilo un diamante.

Perché diciamoci la verità: il donatore vuole essere ingannato. Non vuole sapere davvero dove vanno i suoi trenta euro. Se glielo spieghi, smette di darli. Vuole la foto del bambino, la letterina di Natale firmata con una grafia infantile da una stagista di ventidue anni, la sensazione tiepida di essere una brava persona per il costo di due pizze al mese. Noi gli vendiamo quella sensazione. È il prodotto. Il bambino è il packaging. Fernanda Cortesi quella sensazione la comprava da undici anni, puntuale, e aveva deciso di comprarla anche da morta, con tutto l’appartamento.

Il problema era che anche quelli di Cuori Aperti ODV lo sapevano, e l’avevano puntata.

Me l’aveva detto Mirella, una milfona che lavora al loro ufficio lasciti e ogni tanto, dopo due bicchieri, parla più del dovuto. Fernanda aveva cominciato a ricevere le loro buste – quelle con il bambino dagli occhi grandi sulla busta, carta riciclata, inchiostro soia, tutta la pantomima – con una frequenza anomala. Tre in un mese. Poi una telefonata di “ringraziamento”. Poi un volontario sotto casa sua, con una pettorina arancione e un sorriso allenato.

Cuori Aperti si stava lavorando Fernanda Cortesi.

Avevo riferito la cosa al dottor Bramante, il nostro direttore fundraising, un uomo che porta occhiali senza montatura e parla sempre come se stesse presentando un bilancio di sostenibilità. Mi ha ascoltato, ha annuito due volte e ha detto: “Situazione critica per il portafoglio lasciti”. Poi, con la stessa voce con cui avrebbe detto passiamo al prossimo punto all’ordine del giorno, ha aggiunto: “Sergio, tu sai cosa fare”.

Ho portato con me Giacomo, che era arrivato da tre mesi dalla sede di Milano e che avevo osservato con una certa attenzione. Ventisette anni, laurea in cooperazione internazionale, uno stage a Nairobi, il tipo che in riunione parla di impatto sistemico e approccio olistico con gli occhi che brillano. Ma io non guardo mai gli occhi che brillano. Guardo le altre cose.

E le altre cose, su Giacomo, le avevo raccolte con discrezione. Non è difficile, nel nostro ambiente: il settore è piccolo, i pettegolezzi e le voci girano, le persone parlano, basta offrire da bere alla persona giusta. Avevo saputo della famiglia: padre notaio, madre dirigente scolastica, una villetta in Brianza, vacanze impegnate e impegni civili, il genere di sinistra che firma appelli e finanzia ai figli master da dodicimila euro. E avevo saputo di Nairobi.

Durante lo stage, un coordinatore locale aveva fatto qualcosa a una beneficiaria – qualcosa di brutto – e Giacomo lo aveva visto, ma non aveva detto niente. Probabilmente, avrà pensato, perché parlare avrebbe significato compromettere lo stage e le referenze. E poi, negli ultimi due mesi, dalla piccola cassa dell’ufficio erano spariti dei soldi. Mai dimostrato. Mai contestato. Ma le date coincidevano con la sua presenza, e quando se n’era andato gli ammanchi erano cessati.

Due cose, in fila. La prima era viltà. La seconda era qualcosa di più interessante: era curiosità. Giacomo aveva voluto sapere se poteva farlo, se poteva pescare nella cassa. E aveva scoperto che poteva.

Questo è il tipo di persona che cerco. Non i cinici: i cinici fanno troppe domande. Cerco quelli che hanno già attraversato la linea una volta, di nascosto, e che da allora aspettano soltanto che qualcuno gli dica che andava bene così. Che era giusto. Che il mondo funziona davvero come avevano sospettato.

L’avevo messo alla prova due giorni prima, in ufficio, mostrandogli come si profila un sostenitore sul gestionale. Mentre parlavo, lui aveva aperto il campo osservazioni – quello dove annotiamo i lasciti, le stime di patrimonio, le malattie – prima che glielo indicassi. È un campo nascosto in fondo a una scheda secondaria: chi non ha mai usato quel programma non sa nemmeno che esista. “Impari in fretta,” gli avevo detto. Lui aveva fatto una faccia modesta. Mi era sembrato un buon segno.

“Dove andiamo?” ha chiesto, salendo in macchina.
Non era la nostra macchina. Era una Punto grigia, presa in prestito, diciamo.
“Andiamo a trovare una sostenitrice”.
“Un’uscita di ringraziamento?”.
“Una cosa del genere”.

Fernanda Cortesi usciva ogni martedì alle dieci e un quarto. Lo sapevamo da una risorsa territoriale che abitava nel suo palazzo: non un volontario nel senso nobile, più uno che aveva un debito con noi. Fernanda era di farmacia il lunedì, di mercato il giovedì, di fisioterapia il martedì. Usciva dal portone, girava a sinistra, percorreva ottanta metri fino all’incrocio, attraversava sulle strisce. In quel tratto un furgone parcheggiava sempre sul lato destro e riduceva la visibilità.

Avevo scelto quel punto anche per un’altra ragione. Un investimento stradale, oggi, è l’operazione più rischiosa che ci sia: la città è piena di occhi, varchi della ZTL, telecamere di traffico, citofoni che filmano il pianerottolo. Un pirata della strada lo prendono quasi sempre, e in fretta. Ma quell’incrocio era un buco: nessun varco comunale, nessuna telecamera di traffico, solo quella di una tabaccheria che inquadrava la propria vetrina e ignorava la strada. E poi c’era la macchina. La Punto grigia l’avevo prelevata la sera prima da un parcheggio lungo la tangenziale, con le sue targhe addosso, e dopo sarebbe sparita per sempre. Un’auto rubata che investe una persona e si dissolve non porta a niente: la polizia cerca un proprietario, e il proprietario è una vittima pure lui, che quella mattina dormiva. Non si improvvisa, un investimento. L’automobilista distratto viene preso proprio perché improvvisa.

Ho parcheggiato a cinquanta metri, con il motore acceso.
“Perché aspettiamo?”, ha chiesto Giacomo.
“Tra poco passa la nostra sostenitrice”.

Alle dieci e diciassette il portone si è aperto.

Fernanda Cortesi era più piccola di come me l’ero immaginata. Capelli bianchi corti, cappotto grigio, un bastone con il manico a uncino. Camminava guardando il marciapiede, con la prudenza di chi alla sua età ha imparato a temere le mattonelle rotte, le buche. Settantasei anni, insegnante in pensione, ventotto euro al mese da undici anni, e un appartamento da circa 400.000 euro che sarebbe andato a noi, la ONG “Su Le Mani! International”.
“È lei?” ha chiesto Giacomo.
“Sì”.

Ho aspettato che raggiungesse le strisce. Ha alzato gli occhi, ha controllato la strada nel modo in cui controllano gli anziani – con un secondo di ritardo su tutto – e ha fatto il primo passo.

Ho messo la prima e ho accelerato.

Il colpo è stato secco. L’ho sentita sul lato destro, ho visto con la coda dell’occhio il cappotto grigio piegarsi e cadere, il bastone saltare in aria. Non ho frenato. Ho proseguito dritto fino alla fine della strada, ho girato a destra, ho tenuto una velocità normale, regolare. Tre isolati dopo ho imboccato la circonvallazione.

Giacomo non aveva detto niente. Era rigido, le mani strette sulle ginocchia, lo sguardo fisso davanti a sé. Respirava con la bocca.

Ho lasciato che il silenzio lavorasse un po’ per me. Poi ho parlato.
“Adesso ascolta, perché lo dico una volta sola”. Ho tenuto gli occhi sulla strada. “Quella signora si chiamava Fernanda Cortesi. Tra sei mesi al massimo il suo appartamento sarebbe andato a Cuori Aperti, che se la stava lavorando da settimane. Adesso invece resta nostro. Quattrocentomila euro che diventano pozzi, vaccini, scuole. Impatto. Quello vero, non quello dei dépliant”.

Giacomo non rispondeva. Ma non aveva neanche aperto la portiera a un semaforo per scappare, e questo mi diceva già abbastanza.

“Tu adesso starai pensando che sei complice di una cosa enorme. E hai ragione. Lo è. Eri in macchina, conoscevi il nome della sostenitrice, sapevi dove abitava. Se questa storia esce, tu esci con me”. Ho fatto una pausa. “Ma non è per questo che te ne parlo”.

Ho girato lo sguardo verso di lui, un secondo, poi di nuovo sulla strada.

“Te ne parlo perché tu a Nairobi hai visto cosa faceva quel coordinatore alla ragazzina, e hai tenuto la bocca chiusa per non perdere le referenze. E poi hai preso i soldi dalla cassa, un po’ per volta, solo per vedere se ti riusciva. E ci sei riuscito. Nessuno l’ha mai saputo. Tranne me.”

Adesso mi guardava. L’espressione era diversa: non era spaventato. Aveva la faccia di uno che si accorge per la prima volta che lo stanno guardando davvero per com’è.

“Guarda, non te lo dico per ricattarti. Te lo dico perché so chi sei. Sei uno di quelli che hanno capito come funziona davvero il mondo e magari si vergognano di averlo capito. Io ti tolgo la vergogna. Ti dico che va bene”.

Abbiamo fatto un chilometro in silenzio.

Poi ha parlato lui, e la voce era più ferma di quanto mi aspettassi.

“Mio padre – ha detto – ha donato a cinque associazioni per trent’anni. Aveva l’adesivo del WWF sulla macchina e la casa in Brianza. Mia madre andava ai cortei e aveva la colf in nero”. Ha guardato fuori dal finestrino. “Tutta gente come quella signora. Hanno passato la vita a sentirsi buoni, e intanto si tenevano tutto. Le case, i soldi, i posti. E a noi cosa lasciano? I master che ci hanno pagato per tenerci buoni, e poi niente. Le case se le tengono fino a novant’anni e poi le lasciano a un’associazione per pulirsi la coscienza”.

Ho sorriso, ma discretamente.

“Quella signora – ha continuato lui; e adesso c’era qualcosa di duro, quasi allegro, nella sua voce – insegnava italiano agli immigrati. Lo faceva gratis per sentirsi giusta. Però con quell’appartamento in un posto così. ‘Sti vecchi qua ci hanno fottuto il futuro e sono pure morti sentendosi in credito”.
“Esatto”, ho detto.
“E adesso quei soldi almeno servono a qualcosa”.
“Esatto, Giacomo. Vedo che capisci al volo”.

Ha annuito. Non era più la risposta automatica del primo giorno, quel cenno che facevano i sostenitori prima di firmare senza aver capito. Questa volta aveva capito tutto. Si era tolto la vergogna da solo, mentre parlava, come ci si toglie un cappotto stretto.

Lo avevo letto bene. Li leggo sempre bene. È l’unica vera competenza che conta, in questo mestiere: riconoscere un diamante, quando ne vedi uno.

La rappresaglia è arrivata nove giorni dopo.

Si chiamava Walter, aveva ventidue anni ed era un dialogatore, insomma faceva il face to face, per noi: uno di quelli con la pettorina azzurra e il tablet, piazzati agli angoli buoni del centro a fermare i passanti. Ha due minuti per i bambini? Walter era bravo, con un tasso di conversione sopra la media, il sorriso facile, quel misto di entusiasmo e precarietà che funziona bene con quelli sotto i quarant’anni di reddito medio-alto. Lo hanno preso una sera mentre tornava al deposito, in una via laterale senza telecamere. Due uomini, genere disgraziati, di quelli che vivono più o meno per strada, di espedienti. Forse dell’est, violenti, con la puzza di alcol e di sporco vecchio. Gli hanno rotto un braccio, due costole e tre denti, e gli hanno portato via il tablet. Solo il tablet.

Aveva ancora il portafoglio in tasca, con dentro 30 euro e il bancomat. Non li hanno toccati. Hanno preso solo il tablet, dove c’erano i contatti caldi della settimana: nomi, telefoni, fasce di reddito stimate, tutti i prospect che Walter aveva agganciato e non ancora chiuso.

Una rapina non funziona così. Questo era un messaggio, e il messaggio diceva: sappiamo chi state lavorando, e possiamo arrivarci prima noi.

Ho capito subito da dove veniva. Walter lavorava la zona che stavamo contendendo a Cuori Aperti dopo la faccenda Cortesi. Avevamo intensificato l’acquisizione proprio lì, sul loro territorio, e a qualcuno non era piaciuto. Il dottor Bramante non ha detto granché. Ha guardato il referto medico che gli avevo girato, ha tolto gli occhiali, li ha puliti con il fazzoletto e ha detto: “Provvedi tu alla continuità operativa, Sergio?”. Poi ha rimesso gli occhiali. Continuità operativa.

I bravi dialogatori sono merce rara, e come ogni merce rara ogni tanto vengono rubati. Walter, prima che lo pestassero, aveva ricevuto due offerte da Cuori Aperti e una da Ponte Solidale: più fisso, più percentuale, un contratto vero invece della partita IVA. Si chiama poaching, e lo facciamo tutti. Mando una persona a fermarsi davanti al ragazzo migliore della concorrenza mentre stacca, a fine turno, e a offrirgli un caffè. Nel caffè non c’è niente di male. Nel caffè c’è solo il numero che guadagnerebbe da noi. I sostenitori credono che chi gli chiede dieci euro per i bambini lo faccia per vocazione. Qualcuno sì. Ma la vocazione, come tutto il resto, ha un prezzo di mercato, e quel prezzo lo conosciamo a memoria.

Quella sera ho detto a Giacomo che andavamo a farci due birre.

Non era del tutto una bugia. Avevamo davvero due birre tiepide nei portabicchieri, prese a un distributore, e giravamo senza fretta apparente per la cintura della città: capannoni, piazzali, la luce arancione dei lampioni sui muri di cemento. Solo che mentre giravamo io cercavo. Avevo un’idea abbastanza precisa di dove reclutano, quelli, perché è lo stesso posto dove reclutiamo tutti: la stazione, il piazzale dietro, dove stazionano gli uomini che accettano cento euro (anche cinquanta) in contanti per fare una cosa e dimenticarsela.

“Posso chiederti una cosa?” ha detto Giacomo a un certo punto.
“Chiedi”.
“È sempre stato così? Voglio dire, questo. Le ONG che si fanno la guerra”.

Ho bevuto un sorso di birra. Un po’ calda e sgasata, come piace a me.

“Da quando ci sono i soldi grossi, sì. E i soldi grossi ci sono da quando esistono i lasciti e il regular giving. Finché campavamo di spiccioli nelle cassette, nessuno si scannava per gli spicci”.
Ho rallentato a un incrocio, ho guardato un gruppo di figure ferme sotto un cavalcavia, ho proseguito. “Ti racconto come funziona, così capisci dove sei finito”.

“Tre anni fa Mondo Vivo ha perso l’intero archivio donatori. Un incendio, di notte, nella sede dove tenevano i server. Origine dolosa, hanno detto i pompieri, ma non hanno trovato niente. Sei mesi dopo gli stessi nominativi hanno cominciato a ricevere lettere da Ponte Solidale. Coincidenze”.

Giacomo ascoltava senza muoversi.

“Due anni fa al responsabile lasciti di una piccola fondazione cattolica hanno svuotato l’ufficio in una notte. Non i computer, i faldoni cartacei. I testamenti olografi, le promesse di donazione firmate, la roba che non puoi ricostruire. Senza quei fogli, metà dei lasciti che aspettavano non erano più dimostrabili. La fondazione ha chiuso il ramo lasciti l’anno dopo. Qualcuno ne ha ereditato i donatori”.
“E nessuno denuncia?”.
“Denunciare cosa? Un furto di scartoffie? Un incendio doloso senza colpevoli?”. Ho sorriso nello specchietto. “E poi denunciare significa ammettere che esiste una guerra. E nessuna ONG può permettersi che i sostenitori sappiano che esiste una guerra. Il sostenitore vuole crederci buoni. La nostra prima regola è proteggere quella convinzione. Tutto il resto viene dopo”.

Ho imboccato un piazzale dietro la stazione, a passo d’uomo.

“L’anno scorso – ho continuato – un coordinatore territoriale di Cuori Aperti è stato trovato impiccato in un box auto. Aveva debiti, hanno detto. Depressione, hanno detto. Probabile. Però quel coordinatore tre settimane prima era passato a Ponte Solidale portandosi dietro un portafoglio lasciti da quattro milioni, e a qualcuno questo trasloco era costato parecchio”. Ho fatto una pausa. “Ufficialmente si è impiccato, insomma”.

Non sempre succedono cose così drammatiche, intendiamoci. Però la questione di fondo è sempre quella. Il sostenitore ha un budget. Non è infinito. Chi dà trenta euro al mese ai bambini non li dà ai cani, e chi li dà ai cani non li dà ai migranti. Per questo le ONG non si fanno la guerra solo dentro lo stesso settore: se la fanno anche tra settori diversi, perché alla fine peschiamo tutti nello stesso portafoglio. Mondo Vivo, che si occupa di ambiente, ha fatto girare per due anni la voce che una certa associazione per l’infanzia spendeva il settanta per cento in stipendi. Non era vero – era il quaranta, come tutti – ma la voce è bastata. I donatori sensibili ai bambini hanno cominciato a guardarsi intorno, e indovina chi era lì pronto a riceverli con una bella campagna sulle foreste? Non rubi il donatore al concorrente diretto. Lo fai uscire da un settore e lo accogli nel tuo. È più pulito, e non lascia impronte.

Sì, lo so, sembra brutto, sembriamo persone orribili. Però. La gente pensa che la beneficenza sia gratis. Che i suoi trenta euro arrivino interi al pozzo, al vaccino, alla scuola. Non funziona così, e non può funzionare così. Tra il suo bonifico e il pozzo c’è un mondo intero che deve campare. Ci sono io. C’è Bramante. C’è chi scrive le buste e chi le stampa e chi le imbusta, c’è l’agenzia creativa che decide quale bambino mettere in copertina e quanto grandi devono essere i suoi occhi, c’è la società che gestisce il database, ci sono i dialogatori in strada e i call center che chiamano la sera all’ora di cena, ci sono i consulenti per i lasciti e i notai e i commercialisti e gli avvocati. C’è gente che si è comprata la casa, mandato i figli all’università, pagato le vacanze, facendo del bene agli altri per mestiere. È un’industria. Una delle poche che non va mai in crisi, perché la materia prima – la cattiva coscienza di chi sta bene – è inesauribile e si rinnova da sola a ogni telegiornale. Fa girare soldi, posti di lavoro, fatturato. Fa il suo bravo pezzettino di PIL.

Anche se i governi e pure la UE ogni tanto tagliano il budget dedicato all’assistenza e agli aiuti internazionali, e devo dire che questo non ci aiuta e anzi ci spinge a fare cose che in altri momenti non faremmo. Ma è l’economia, bellezza, che ci vuoi fare. E quando uno come me toglie di mezzo una vecchia signora per accelerare un lascito, non sta facendo niente di diverso, in fondo, da quello che fa tutto il sistema ogni giorno alla luce del sole. Sta solo saltando qualche passaggio intermedio.

Giacomo non ha detto niente per un po’. Poi: “E noi adesso cosa stiamo facendo?”.
“Adesso,” ho detto, “stiamo cercando due signori”.

Li ho visti dopo il terzo giro. Erano sotto la pensilina di un parcheggio chiuso, due figure che avevo già notato al primo passaggio e che al secondo erano ancora lì, il che voleva dire che aspettavano qualcuno o non avevano nessun posto dove andare. Uno era grosso, con un giubbotto di pelle troppo leggero per la stagione. L’altro era magro e si muoveva male, come chi ha dolori vecchi. Tutti e due avevano l’aria di chi accetta 100 euro per rompere un braccio e poi se lo dimentica.

Riconosco la gente di stazione come riconosco i diamanti. È sempre la stessa competenza. Ho accostato. Ho abbassato il finestrino.
“Cerco due persone per un lavoretto,” ho detto. “Pagato bene”.

Si sono avvicinati. Il grosso si è chinato verso il finestrino, e in quel momento ho visto, sul polso, l’orologio di Walter. Un Casio da quaranta euro che Walter portava sempre e di cui andava fiero perché glielo aveva regalato la ragazza. Non avevano preso i soldi o il bancomat, ma l’orologio sì. Certa gente è così: ruba secondo copione e poi tiene un souvenir.

Tanto mi bastava.

Quello che è successo dopo l’ho gestito in fretta, dietro il parcheggio, dove non arrivava la luce. Avevo nel bagagliaio una chiave inglese grossa, di quelle che non insospettiscono nessuno se le trovi in un’auto. Funziona meglio di tante altre cose perché non taglia e non spara, fa solo molto, molto male, e lascia segni che sembrano una rissa tra ubriachi. Giacomo è rimasto vicino alla macchina. Non l’ho obbligato a partecipare, non era ancora il momento. L’ho lasciato guardare.

Quando il grosso era a terra e il magro aveva smesso di provare a scappare perché aveva capito che con quella gamba non poteva, ho tirato fuori dalla tasca non il coltello che entrambi si aspettavano – glielo avevo visto negli occhi – ma una chiave. Una semplice chiave di sicurezza, di quelle a doppia mappa.

L’ho posata sul petto del grosso.

“Questa – ho detto – apre una porta sul retro in via Crespi 12. È un magazzino. Dentro ci sono delle carte e delle cose di computer, degli hard disk, e una cassaforte a muro che tanto non saprete aprire. Voi prendete i faldoni e gli hard disk, tutti, li mettete in due borsoni e li portate dove vi dirò. Per questo vi do cinquecento euro. Più di quanto vi ha dato chi vi ha mandato a pestare il ragazzo. E potete prendervi anche altre cose che sono lì, quello che vi serve”.

Il magro mi ha guardato dal basso, con un occhio che si stava già gonfiando. “E quelli di prima?”.
“Quelli di prima vi hanno pagato per un lavoro. Io vi pago per il prossimo. Funziona così, in questo settore: si cambia bandiera in continuazione. Nessuno se la prende”. Ho indicato la chiave. “Via Crespi 12 è una sede loro. Gli stessi che vi hanno mandato a rompere il braccio a Walter. Vedetela come una promozione”.

Il grosso ha guardato la chiave. Poi l’ha presa.

È sempre questione di trovare la leva giusta. Con i sostenitori è la coscienza. Con questi era il fatto che chi li aveva assoldati li aveva pagati poco e li avrebbe scaricati senza pensarci. Glielo avevo solo fatto notare. Il resto l’hanno fatto loro.

Siamo risaliti in macchina. Le birre erano ancora lì, definitivamente tiepide.

“Non li hai…”, ha cominciato a dire Giacomo.
“Ammazzati? No. Ma ti pare? Per chi mi hai preso, per un serial killer? Guarda che noi lavoriamo per il bene. E poi questi qui morti non servono a niente. Vivi e in debito, invece, sono una risorsa. Quei due adesso lavorano per noi. Deruberanno Cuori Aperti, avranno paura di tutte e due le parti, e l’unica persona al mondo con cui sono in regola sono io”. Ho rimesso in moto. “Questo è reclutamento, Giacomo. Il pestaggio era solo il colloquio”.

Lui guardava fuori dal finestrino i lampioni che scorrevano. Aveva un mezzo sorriso che la prima settimana non aveva.
“È geniale,” ha detto piano.
“È mestiere,” ho risposto.

Ma mentre lo dicevo, e mentre lo guardavo di profilo godersi la cosa, ho avvertito per la prima volta qualcosa che non saprei chiamare preoccupazione – non sono un tipo che si preoccupa – ma che gli somigliava. Giacomo non aveva detto: è giusto. Non aveva detto: poveracci. Aveva detto è geniale, e l’aveva detto con l’ammirazione di chi sta prendendo appunti.
Gli allievi che imparano troppo in fretta sono come i lasciti troppo grossi. Fanno gola, ma attirano l’attenzione delle persone sbagliate. E a volte la persona sbagliata sei tu.

Per qualche settimana non è successo niente di particolare. La faccenda Cortesi si era chiusa bene, i due della stazione avevano svuotato il magazzino di Cuori Aperti senza intoppi, e Bramante aveva ricevuto due borsoni di faldoni e hard disk con la soddisfazione contenuta di chi vede tornare in pari un bilancio. Giacomo lavorava bene. Imparava in fretta, faceva le domande giuste. Lo stavo formando con la pazienza che si usa per gli investimenti a lungo termine.

Poi è morto il professor Aldovrandi.

Non l’ho ucciso io, sia chiaro, e non l’ha ucciso nessuno dei nostri. L’ho saputo da una telefonata. Il professor Vittorio Aldovrandi, ottantatré anni, vedovo, ex docente di diritto commerciale, una villa sulla collina e un patrimonio che le voci stimavano sopra il milione e mezzo. Era caduto dalle scale di casa sua una domenica mattina. Trovato dalla donna delle pulizie il lunedì. Frattura cranica, niente segni di effrazione, archiviato in tre giorni come incidente domestico.

Il problema è che il professor Aldovrandi, sei mesi prima, aveva firmato un lascito testamentario a favore di Ponte Solidale International. E che nelle ultime settimane Mondo Vivo se lo stava lavorando con un’insistenza che a qualcuno doveva essere sembrata promettente, tanto che, secondo le voci, il professore aveva accennato a un nipote la possibilità di “rivedere certe disposizioni”.

“Rivedere certe disposizioni”: nel nostro settore non esistono tre parole più pericolose di queste.
Un lascito firmato è un asset iscritto a bilancio. Le ONG grosse li contabilizzano, ci fanno proiezioni, ci costruiscono sopra i piani triennali. Quando un donatore che ha già firmato comincia a “rivedere”, non sta facendo un ripensamento privato: sta spostando un milione e mezzo da una colonna all’altra di due bilanci diversi. E i bilanci, quando sono abbastanza grossi, si difendono.

Ne ho parlato con Giacomo, in ufficio, davanti al caffè della macchinetta. Lo trattavo ormai come uno a cui si possono dire tutte le cose.

“Vedi – gli ho spiegato – questa è la differenza tra noi e loro. La signora Cortesi era una piccola operazione. Pulita, mirata, quattrocentomila euro. La gestisci in due persone e un’auto presa in prestito. Ma Aldovrandi era un milione e mezzo, e a quel livello non mandano due disgraziati con una chiave inglese. A quel livello la cosa la decide un consiglio direttivo, anche se nel verbale c’è scritto altro”.
“Tu come fai a sapere che non è stata una caduta?”.
“Non lo so. Intendiamoci: ufficialmente è una caduta”. Ho bevuto il caffè. “Ma il professore aveva ottantatré anni e firmava lasciti da rivedere. Te lo dico perché tu lo sappia: noi siamo in mezzo alla catena alimentare, Giacomo. Su Le Mani! è un pesce medio. Possiamo permetterci una Cortesi ogni tanto. Quelli sopra di noi giocano un altro campionato”.

Giacomo ascoltava con quella sua attenzione che a quel punto avevo imparato ad apprezzare.
“Ponte Solidale e Mondo Vivo – ha detto – Ma il lascito alla fine a chi va? A chi ce l’aveva o a chi lo stava lavorando?”.
“A chi ce l’aveva. Se il professore è morto prima di modificare, vince la versione firmata. Ponte Solidale incassa”.
Ha annuito, piano. “Quindi a Mondo Vivo non è servito a niente”.
“A Mondo Vivo no. Ma non è detto che sia stata Mondo Vivo. Anzi: se il lascito era già di Ponte Solidale, l’unica che aveva interesse a farlo morire prima che cambiasse idea era proprio Ponte Solidale. Mondo Vivo aveva interesse a tenerlo in vita finché non firmava il nuovo”. Ho buttato il bicchierino.
Giacomo mi ha guardato con una specie di rispetto. “Sei bravo a leggere queste cose”.
“È il mestiere,” ho detto. “Leggere chi ha interesse a cosa. Funziona con i lasciti, funziona con i morti, funziona con le persone”.

Funziona con le persone. L’ho detto io, con la mia bocca, mentre lui mi guardava. E non ho letto niente.

Avrei dovuto capirlo prima. È questa la parte che ancora mi dà fastidio: il fatto che io, che leggo le persone per vivere, abbia avuto la risposta davanti per settimane e l’abbia scambiata per un’altra cosa.

I segni c’erano tutti. Li ho riletti dopo, uno per uno, con la pignoleria con cui si rilegge un contratto quando ormai l’hai già firmato.

Giacomo imparava troppo in fretta. Questo me l’ero detto fin dall’inizio, ma me l’ero detto nel modo sbagliato, con il compiacimento del maestro che si gode l’allievo dotato. Solo che un allievo dotato fa gli errori dei principianti, e poi li corregge. Giacomo non li faceva. Sapeva già dove guardare. Quel campo osservazioni che aveva aperto il primo giorno, prima che glielo indicassi – me l’ero raccontato come talento. Non era talento. Era uno che quel gestionale lo aveva già visto, da qualche parte, e si era dimenticato di fingere di non conoscerlo.

Una volta, parlando del face to face, ha usato la parola churn riferita ai dialogatori, non ai donatori. È un uso interno, gergale, che fanno solo le organizzazioni grosse e strutturate quando misurano il turnover dei raccoglitori in strada. Un ragazzo di ventisette anni alla prima esperienza dice “ricambio”, “abbandono”, dice che “la gente molla”. Non dice churn dei dialogatori. Gliel’ho sentito dire e ho pensato: ha studiato. Non mi sono chiesto dove.

E poi la domanda su Aldovrandi. Quel pomeriggio, davanti al caffè, mi aveva chiesto a chi andava il lascito di un donatore morto prima di modificare le disposizioni. Sul momento mi era sembrata la curiosità giusta, la domanda di uno che vuole imparare. Solo che non era una domanda da neofita. Era una domanda da addetto ai lavori che verifica una procedura che già conosce. Gliel’avevo spiegato con pazienza. Lui aveva annuito.

Tre cose, in fila. Esattamente come tre mesi prima avevo messo in fila le tre cose su di lui – la famiglia, la violenza coperta, i soldi dalla cassa – e ne avevo ricavato un ritratto. Solo che il ritratto era sbagliato. O meglio: era il ritratto che mi avevano lasciato vedere. La famiglia in Brianza era vera, lo stage a Nairobi era vero, probabilmente erano veri anche i soldi dalla cassa. Ma erano gli ingredienti di una copertura costruita bene, lasciati lì apposta perché uno come me li trovasse, li mettesse in fila, e si convincesse di aver capito tutto. Mi avevano dato un diamante da riconoscere, e io l’avevo riconosciuto. È la truffa più antica che esista: dai al mago il trucco che vuole vedere.

Ho cominciato a tirare il filo a fine ottobre, quando ormai era tardi.

Non sto a raccontare come: sono gli stessi metodi che uso per i sostenitori, applicati a un collega, una telefonata a un vecchio contatto, una verifica su uno stage che risultava più breve di come lui lo raccontava, un nome che non tornava in un’azienda dove diceva di aver lavorato. Bastò poco. La cooperazione internazionale, Nairobi, la laurea: tutto vero, tutto verificabile, tutto inutile. Perché negli ultimi otto mesi prima di arrivare da noi, aveva lavorato. Per Meridian Hope International.

Meridian Hope non la conoscevamo se non di nome, perché non esisteva ancora, in Italia. Era una di quelle macchine enormi del terzo settore anglosassone – sedi in quaranta paesi, un fatturato da multinazionale, un dipartimento legale più grande di tutta Su Le Mani! messa insieme – che aveva deciso di entrare nel mercato italiano. E quando una di quelle entra in un mercato nuovo, non comincia da zero. Non si costruisce i donatori uno per uno come ce li costruiamo noi, in vent’anni di buste e telefonate. Compra, assorbe; oppure – quando il mercato è piccolo e litigioso come il nostro – studia. Manda qualcuno dentro a imparare come funziona davvero: chi controlla quali territori, come si lavorano i lasciti, dove sono i punti deboli, quali ONG si possono comprare e quali conviene far crollare prima di arrivare.

Giacomo era quel qualcuno. Non era un allievo. Era uno che faceva sopralluoghi. E io gli avevo fatto da guida turistica. Gli avevo mostrato la Cortesi, il reclutamento alla stazione, il modo di leggere un database, la geografia dei territori, i nomi delle altre ONG e di cosa erano capaci. Gli avevo insegnato il mestiere con l’orgoglio dell’artigiano che forma il garzone, e intanto il garzone catalogava tutto per conto di chi, di lì a un anno, avrebbe usato quelle informazioni per spazzare via artigiano e bottega.

Quando ho capito, ho fatto l’unica cosa sensata: sono andato da Bramante. Ed è lì che ho scoperto di essere arrivato secondo anche in questo.

Bramante mi ha ricevuto un giovedì pomeriggio. Sul suo tavolo c’era una cartellina chiusa.

“Volevo parlarti di Giacomo,” ho detto.
“So di Giacomo.” Ha intrecciato le mani sul tavolo. “Sappiamo di Giacomo da qualche settimana, Sergio”.
L’ho guardato. “Come, sappiamo? Chi lo sa?”.
“Meridian Hope ci ha contattati. A livello, diciamo, di direzione”. Bramante ha fatto una piccola pausa, scegliendo le parole. “Non sono venuti a minacciarci. Sono venuti a proporci una collaborazione. Stanno entrando nel mercato, hanno bisogno di una struttura locale già radicata, con territori e portafoglio lasciti. Per loro Su Le Mani! è una struttura interessante. Il ragazzo non era qui per danneggiarci. Era qui per valutarci”.
Ho impiegato un attimo a capire. “Ci stanno comprando,” ho detto.
“È un’integrazione. La parola che usiamo è integrazione”. Bramante ha aperto la cartellina. “E un’integrazione di questo tipo richiede che certe… pratiche del passato non emergano. Tu capisci. Una multinazionale con un dipartimento di compliance non può ereditare un partner con dei rischi reputazionali in sospeso. La faccenda della signora Cortesi, i due individui della stazione, la sede di via Crespi. Cose che hai gestito tu, Sergio. Egregiamente, sia chiaro. Ma che esistono”.

La cartellina è scivolata verso di me sul tavolo.
“Cos’è?”, ho chiesto.
“Una soluzione vantaggiosa per tutti. Buonuscita di dodici mensilità. Referenze eccellenti. E un accordo di riservatezza che copre l’intero periodo della tua collaborazione con Su Le Mani! International. Tutto quello che hai fatto qui dentro resta qui dentro. Per sempre”. Ha rimesso a posto una piega della cravatta. “Tu in cambio, semplicemente, valuti altre opportunità professionali. Altrove”.
Ho guardato i fogli.
Un collaboratore che sa troppo è una passività. Liquidarla è fundraising difensivo. Lo avevo pensato decine di volte, di altri. Non avevo mai pensato di leggerlo dalla parte sbagliata del tavolo.

“E Giacomo?”.
“Giacomo rientra in sede. Ha completato la sua valutazione”. Bramante ha sorriso, forse per la prima volta da quando lo conoscevo. “Ti ha fatto i complimenti, sai. Ha detto che ha imparato moltissimo da te. Che sei il miglior professionista che ha incontrato in Italia”. Ha allungato verso di me una penna. “Prendilo come un riconoscimento”. Poi ha aggiunto: “Ci vuoi pensare un attimo su, oppure firmi?”.

Ho firmato.

Si firma sempre. È l’altra cosa che ho imparato in vent’anni: davanti al documento giusto, presentato dalla persona giusta, al momento giusto, tutti firmano. I sostenitori firmano i lasciti, i collaboratori firmano gli accordi di riservatezza, le vecchie signore firmano le revoche. Avevo costruito una carriera sul fatto che la gente firma. Era giusto che finisse con una firma anche per me.

Ho passato l’inverno a valutare opportunità, come si era detto.

Il settore delle ONG era precluso: l’accordo aveva una clausola di non concorrenza di ventiquattro mesi nella raccolta fondi. Ma le competenze, quelle no, quelle non te le toglie nessun accordo. Sapevo costruire relazioni con persone anziane, sole, con patrimoni da gestire e aspettative di vita da calcolare. Sapevo ascoltare. Sapevo essere paziente. Sapevo riconoscere, in una stanza piena di gente, l’unica persona che contava.

O almeno credevo di saperlo. Giacomo mi aveva lasciato un piccolo dubbio professionale, su quest’ultimo punto. Ma un dubbio sano, ci tengo a dirlo. Nel mio lavoro un po’ di umiltà sulle proprie capacità di lettura non ha mai fatto male a nessuno.

Il settore sanitario mi sembrava quello con le prospettive migliori.

Ho mandato il curriculum a tre gruppi privati e a una residenza sanitaria assistita di medie dimensioni, in provincia. Cercavano un responsabile delle relazioni con gli ospiti e le famiglie. Il profilo richiedeva empatia, capacità di gestione dello stress, esperienza nel rapporto con persone fragili e con i loro cari nei momenti delicati. Sapevo già quali fossero, i momenti delicati. Sono quelli in cui si parla di patrimoni, di volontà, di disposizioni per il dopo.

Una RSA privata è piena di persone anziane, sole, facoltose. In certi casi senza eredi diretti. Tutte, prima o poi, alla fine di un percorso.

È un settore con margini di crescita interessanti, e una concorrenza ancora poco organizzata.

Il colloquio era fissato per il martedì successivo. Mi sono presentato con una cravatta sobria e la risposta pronta alla domanda che fanno sempre, quella sul perché si lascia l’impiego precedente.

“Sentivo il bisogno – ho detto – di avere un impatto più diretto sulle persone”.

Il direttore ha annuito, soddisfatto. Aveva la faccia di uno che ha trovato la persona giusta.

Li riconosco sempre, quelli che hanno trovato la persona giusta. È l’unica vera competenza che conta, in questo mestiere.